「新しい事業フェーズにあった営業の型をつくりたい」「新規取引をもっと増やしたい」「ハイプレーヤーとロープレーヤーの差を縮めたい」…。企業が事業拡大を目指していく上で、営業組織にもさまざまな課題が生じるでしょう。その中で最も重視するゾーンの社員の育成と事業成長に必要な型つくりを行います。
一般的に研修やトレーニングというと「知識の習得」にゴールを置きがちですが、私たちは商談数・受注確率など売上につながる指標の変化をゴールにおくことで、「分かる」から「できる」。そして「顧客に伝わる」までつながるトレーニングを実施します。
プログラムがスタートすると、まず商談録画の確認または商談同席を実施し、貴社顧客のビジネスモデルや実現したいことは何かなど、解像度を高めます。その後、「何を期待してご発注をいただいているのか」を分析、そこから商談で最もインパクトのある商談フェーズがどこなのかを見極めます。
次に商談録画や商談同席で見えてきた現状を把握。長所はそのままに、どこを伸ばせばさらに指標が変化をするのかミーティングで合意。その後、メンバーごとにプログラムをチューニングし、二人三脚で実際の案件を用いた実践やロープレを実施します。
最終的には担当する営業メンバーの業績を向上させるのはもちろん、貴社の顧客やサービスに合わせたトレーニングプログラムや指標づくりまで行います。
結果、営業メンバーがロールモデルになるだけでなく、ポイントを言語化できるようになり、組織へ横展開していく状態をゴールとします。