事業を拡大していく上で、優秀なプレイングマネージャーの輩出は必須です。
彼らはプレイヤーとして高い成果をあげながら、メンバー育成まで担う、まさに事業成長のキーマンと言っても過言ではない存在です。
一方、現実は「メンバーのモチベーションを上げるにはどしたら良いか？」「自身の営業活動とマネジメントの時間配分はどうすべきか」「メンバーにどんな顧客を任せ、自身はどんな顧客を担当すべきか」「メンバーが自然と育つ仕組みをつくるにはどうすればいいか」…など悩みは尽きません。
そういうお悩みを持つリーダーは、短期業績の結果管理に終始しているケースが多く見受けられます。
①会議は月内に受注できるかの案件把握と最終着地予測が大半を締める
②主に上司が介入する商談はプレゼンやクローニングにまで進んだ案件
③SFAの入力徹底は指示されるが、その内容を元にした方針や施策はほぼ聞かれない
などがその兆候にあたります。
このマネジメントは短期業績の最大化に効果的ですが、部下育成や顧客の見極めなど中長期業績の最大化に必要な取り組みが不足します。
そこで私たちは「結果管理の時間の短縮」と「空いた時間で中長期にインパクトのある育成を行う」ことの２つをご支援します。
まずはダッシュボードやメンバーからの報告内容、営業会議への同席などからリーダーの時間配分を把握。「二重三重に報告・共有されているもの」「口頭でなくて良いもの」を洗い出し、削減を実施。その時間で行なう中長期で解決すべき本質的な課題を抽出し、SFAの入力項目やダッシュボード、会議アジェンダ作成などを整備します。
その後は会議体の司会進行や議事録作成、案件相談の方法などを実際に模範を見せるところからトレーニングを実施。最終的には、朝礼夕礼や1on1など組織内のコミュニケーション設計、営業資料や各種ツール、ロープレのためのデモ動画の作成など、とことん現場に入り込み、営業組織の仕組みづくりまでをゴールにサポートします。
結果、ご支援したリーダーだけでなく、営業部全体へ横展開していく状態をゴールとします。